Алкохолът помага преговаря?

В много страни, включително Русия и страните от Източна Азия, бизнес преговори често включват употребата на алкохол. Помага ли или не пречи на бизнес процеса?

Алкохолът помага преговаря?

Снимка Гети изображения

За да пие или не пие? За да отговорим на този въпрос, китайските и Сингапур икономистите са решили да проведат експеримент 2, за участие в който покани 114 души. Обектите са разделени на двойки и предлага да играете игра, която симулира преговорите. Преди всеки кръг от участници е предоставена определена сума (от $ 1 до $ 10), а само на участника знаеше колко пари е получил. Във всеки кръг, партньорите биха могли да оставят цялата сума себе си или се съгласяват да "инвестират" в общия фонд. Ако и двамата партньори са съгласни с него, с общото количество тя добавя още 20%, а след това парите поделят поравно.

При тези обстоятелства, ако един от участниците получи в началото на тура на сравнително голямо количество от него и реши да си сложи "в една обща кауза", осмелил той най-накрая да бъде в червено, ако партньорът му е получил и инвестира много по-малко. Ето защо, първоначално по-голямата част от участниците се съгласиха да инвестират само ако получи малка сума - защото те са почти никакъв риск, а като възможност да увеличат инвестициите си. След няколко кръга на играта, те започнаха да се разбере как да извършват дейността си партньор и може да се промени стратегията си.

Под влияние на алкохол човек по-малко податливи на рационални аргументи и са склонни да вземат решения под влияние на емоциите

Преди играят изследователи изведе субектите да се пие една малка част от стъклото на бира (350 мл), а останалата част се предлага сок вместо бира. Установено е, когато и двамата партньори са пили алкохол в играта, те са били в състояние да преговаря много по-вероятно да се установят техните "капитал".

Както посочват авторите на изследването, не е, че алкохолът повишава апетита към риск, промени в настроението или увеличава желанието да се направи добра работа, но фактът, че тя намалява подозрението, като по този начин помага да се преговаря.

Въпреки това, не всички учени са съгласни, че пиенето на масата - толкова добра идея. Например, едно проучване на американски психолози, проведено през 2001 г., установи, че макар и алкохол се подпомогне изграждането на доверие и намаляване на подозрение във връзка с партньори, а пияни преговарящи са по-агресивни, по-вероятно е да се правят грешки и като резултат могат да влизат неефективни споразумения 2.

Под влияние на алкохол човек по-малко податливи на рационален аргумент, и е по-склонен да се вземат решения под влияние на емоции. Освен това, гуляй действа на различни хора по различни начини и може да даде предимство преговарящи, които са по-малко податливи на интоксикация, отколкото понякога се използва от недобросъвестни бизнесмени. От друга страна, не е много уверен в себе си хора, алкохол може да направи определянето и ще даде възможност да се противопоставят на психологически натиск от страна на партньорите. В резултат на това на възможните минусите са повече от плюсовете, а "алкохолни преговори", а ако все пак решите да пропуснете стъклото за бизнес обяд, за да "разчупи леда", когато се срещнахме за първи път, да го направят в умерени количества.

1 J. Zhang, J. и сътр. "Сделка или не? Ефектът от употребата на алкохол по договаряне ", вестник на икономическо поведение и организация, том. 127, юли 2016.

2 М. Schweitzer & L. реакцията на Comberg "Влиянието на алкохол преговарящ поведение: експериментални доказателства", Journal Приложна социална психология, 2001, Vol. 31, № 10.